Mejora tu gestión de ventas

La cantidad de personas que se acercan a mí vueltas locas, porque sus ventas están estancadas, es enorme.

Y eso me impacta y preocupa…

El departamento de ventas es de los más importantes en una empresa.

No estoy diciendo que las demás no lo sean…

Simplemente este departamento es el que nos deja el dinero y los rendimientos que tanto esperamos.

Por esta razón (y considero la más importante) es que debes tener una excelente gestión de ventas.

Te platicaré lo que a mí me funciona y lo que le he recomendado en mis capacitaciones y entrenamientos…

• Necesitas tener juntas frecuentes con el equipo comercial

Estas sesiones deben ser intensas porque debes enfocarte en los resultados, no en las historias detrás de los resultados.

Es decir, los resultados son los que cuentan, todo lo demás, es un intento de resultado, pero no es un resultado.

Te aseguro que más de una vez te has encontrado con personas que cuentan miles de historias, estás son las que menos resultados tienen.

• Necesitas enfocarte al número.

Cuando te comiencen a decir una historia, diles «dime el número».

El juego no es sólo tener números y presionar a la gente hasta que se encuentre en el punto de frustración absoluta.

Más bien, el juego es llevarlos de donde están (resultados actuales) hasta donde deben de estar (resultados extraordinarios).

• Necesitas tener indicadores y estándares

Aquí va a depender mucho del giro de tu empresa y el producto/servicio que tengas.

Los estándares los asignas tú.

Estos deben de ser con base en las metas que tengas planificadas en una fecha establecida.

Por ejemplo:

• # de ventas que necesitas para recuperar tu Retorno de Inversión
• # de llamadas de prospectos
• # de prospectos que se convirtieron en clientes
• # de devoluciones

• Necesitas que se autogestionen a través de los estándares

De nada sirve que pongas estándares si no harás que las personas se rijan sobre ellos.

Haz que persigan los estándares, aquí puedes aplicar bonos/estímulos de ventas.

….Si no llegan a su meta, no hay estímulo.

Pero, también necesitas que superen los estándares después de haber llegado a su meta y que se vuelvan los mejores en su área.

De nada servirá sólo llegar a la meta y no hacer nada por ellos.

Debe existir la lógica de entre más vendes, más obtienes…

Y a todo esto, ¿dónde quedas TÚ?

Necesitas involucrarte en el proceso. No se trata de presionar a la gente y soltar.

Se trata de hacerte la pregunta más importante…

¿Qué necesito hacer para que mi equipo comercial sea exitoso en su trabajo?

Si tú contribuyes a que todos sean exitosos en sus funciones, tu empresa llegará a un nivel inimaginable.

Espero haberte ayudado a clarificar el cómo mejorar tu gestión de ventas.

Nos vemos pronto,

hacia tu transformación.

Alejandro.

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